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科沃斯怎么样?看科沃斯高管对未来的预期

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前三季度科沃斯综合毛利润率41.5%,全自有品牌毛利润率达到51.6%,同比增加了5个百分点;Q3来看,自有品牌毛利润率57%,机器人品类毛利润率55%,添可毛利润率超过60%;
科沃斯扫地机器人产品中全局规划收入占比达到81%,这也是毛利润率提升的原因之一;除此之外,规模效应得到很好的体现,销售/管理/研发费用占比都有所下降。往后看,毛利润率和销售费用率还能够继续改善
Q4,国内双十一很早开始,从11.1-11.11都属于双11的交易期。今年的双11预收和预定就开始了,对企业来讲有挑战,周期拉长后企业的反应和对供应链的排布会更加从容。科沃斯的双11预售表现非常不错

Q:科沃斯品牌的发展指引?
A:19年添可初创期,今年是成长期,且远未结束。去年添可主要产品是pure one的吸尘器,在国外销售状况较好。今年3月份国内推出芙万洗地机,对手持推杆类产品做了特别大的改进。预计全年添可国内外收入占比为64开。从Q4开始,芙万开始出口海外,首批1.5万台已经售罄,处于略微缺货的状态。扫拖一体的地面推杆类产品的市场需求是非常大的,芙万出现之前,必胜等产品是存在的,但市场规模不到1个亿,但芙万出现后,洗地机的市场扩大了8倍。展望明年,在芙万和飘万的成长势头下,添可品牌业务线能够达到20-30亿之间的营收规模。
从今年国内市场状况看,芙万带动了洗地机行业的发展。预计明年洗地机市场还会继续扩大。
飘万在海外发展得始终不错。

Q:扫地机器人未来的技术变化点在哪里?今年Q3行业增速提升一方面是去年基数低,未来3年行业增速指引?
A:对行业中长期看好:机器人领域大有可为,还要产品的技术和性能持续提升,达到比较高的渗透率水平是很合理的。今年产品在避障和清扫效果上有了很大的进步。相信明年在拖地上的进步会更加显著。扫地机器人在导航、避障等智能性方面会有进一步的提升,吐槽的点会越来越少。
从Q2开始,扫地机器人发展迅猛,主要是技术和产品发展到一定阶段。天猫上,地面清洁类产品预售额是最大的类别。
海外市场也一样,虽然发展阶段不一样,但机器人这个类别大家基本是一致的,只要产品够好,渗透率会越来越高。

Q:科沃斯在不同市场的策略?
A:irobot,最大的基本盘在美国,收入占比50%以上,其次是在欧洲,综合市占率排第一,但领先地位不能和美国比。
科沃斯,最大的生意来源在中国,海外市场前三是欧洲、美国和亚太。我们在欧洲不同国家表现不一样,在西欧市占率很高,在德国9月份单月市占率31.5%,法国和意大利的市占率也是领先的,落后的是东欧和北欧,但这两个区域的市场价格段是不同的。亚太区今年做的很成功,比如东南亚的印尼、泰国、澳大利亚等,在韩国增长也很迅猛。
石头,大头生意在海外,其中欧洲占比较大,在东欧和北欧比科沃斯强,但西欧与科沃斯还有些差距。
欧洲、美国和亚太都是高成长的市场,相比而言,欧洲和亚太的机会更容易一些,因为是多个国家组成,可以有更多差异化的战略去竞争。中国和美国这类单一市场,价格和渠道都是非常透明的,除非产品上有很大的差异化。美国的渠道结构也是比较集中,线上亚马逊,线下四大零售商占绝大部分。irobot在美国非常强势,渠道、品牌、消费者心智等,所以在欧洲和亚太的投资策略和中美是很不一样的。
科沃斯在中国市占率最高,其次是小米、石头,美国是科沃斯占领绝对优势,其次是shark、科沃斯等。欧洲市场,没有特别主导强势的品牌,因为很多个国家构成,竞争对手之间没有绝对的差距。亚太主要是科沃斯、小米和石头在做主导。
日本,整体增速比较快,但大头被irobot拿走了。这个市场的投入需要时间。

Q:亚马逊去年是买断模式,今年的策略?
A:19年初被亚马逊强制转成vendor的模式,但发现亚马逊的运作并不太成功。我们不想在美国继续卖低价产品,从vendor转为seller,今年结束前想转回seller模式。

Q:存货跌价准备?
A:按照会计师的要求去做的,每个季度还有调整回来和增加的过程。

Q:海外业务的套保思路?为什么提前考虑得不周全
A:公司不会去做套期保值,更多的是购买金融衍生品对冲一部分风险。科沃斯真正的外汇敞口是在清洁类小家电代工这块,在与客户约定合同价时会承担汇率的波动,导致利润上的减损,自有品牌可以通过价格的调整来对冲汇率的波动。我们认为把握不准汇率的波动,过往几年购买的远期的外汇产品胜负各一半,去年是有汇兑的收益,今年是汇兑的损失。我们希望能够尽量减少汇率的波动带来的损失。由于出口业务越来越高,所以我们也在提升购买金融衍生品的额度。

Q:前三季度添可的盈利状况?
A:Q1是亏损的,Q2从5月份开始单月是盈利的,今年添可的目标是保证不亏钱、略有盈利,全年看下来添可品牌会盈利,但是我们也不会让添可在今年有太多的利润释放。

Q:irobot在欧洲等地区市占率在下降,这种趋势是否会延续?科沃斯、石头和irobot相比,技术上的差距?
A:份额上会有动态的变化,与新品周期、运营(促销等)也有关系。更有意义的是按照不同价格段来看扫地机器人,irobot面临几个方面的调整:无论美国还是欧洲,都有跨境玩家存在,低价产品会切走部分客户;高端领域面临的对手是科沃斯和石头,irobot之前的定价的确偏高,他自身也在调整定价策略,价格在往下走。低价格段方面,irobot是没什么办法的。
产品上的差异性是比较显著的,irobot不做LDS类的产品。对雷达有偏好的用户是irobot覆盖不了的。irobot在视觉领域是有坚定的信念的。但换一个角度,单做视觉类的产品能有今天的地位也是很厉害的。科沃斯也认为未来视觉类产品有很大的机会。这些都需要从更长的时间维度去看。
产品的不同从导航方式看是显而易见的。细节层面看,也有很多不同,比如避障。

Q:海外渠道的差距及未来的思路?
A:渠道的问题因市场而异。西欧市场线下是很大的存在。东北欧的线上更发达一些,南欧也是线下比较发达,所以在欧洲不可能一概而论(亚太也是)。核心在于目前主打的市场和渠道、价格、产品的打法是否相匹配。
澳大利亚有特别大的线下渠道,专门售卖地下清洁类产品,品牌商绕不开这个渠道的。
当然也是变化中的,比如德国线上越来越大,品牌商肯定要做线上。美国四大零售商,不存在分销商。

Q:扫地机器人这几个季度增长的提速是功能驱动还是年初挤压的需求的爆发?
A:都有。但根子上还是产品驱动的。Q1国内是被压抑的,但扫地机器人行业从Q2开始复苏,只是没有Q3那么显著,Q3加速增长。今年的地面清洁大类的双11还是可以期待的。Q3本来是个淡季,因为前有618、后有双11.
海外也一样,Q2疫情开始,但5、6月份,该行业开始往回走。

Q:科沃斯的毛利润率为什么比irobot高?
A:irobot在生产成本上未必有很大的优势,因为其部分特定的需求是有可提升的空间,比如一些关键零部件。其次也和其渠道结构有关,在美国大部分是线下模式或者vendor模式,最大的问题是要给折扣。从其Q3来看,直营部分增长虽然快但是体量小,这个有助于毛利润率的提升。

Q:科沃斯的贴牌业务占比?
A:自有品牌占比70%多,全年结束后这个数据还会提升。汇率损益与此也有关系。代工以后的营收占比会越来越低。这是一个过程,我们不会把代工业务一刀砍没。

Q:未来商用机器人的发展和科沃斯的布局?
A:家用机器人、添可品牌以及科沃斯品牌的商用机器人。科沃斯有专门的商用机器人团队,全资子公司,与家用不一样的是很多是定制,需要售前售后的很多服务,更需要计算B端客户的经济性。我们每年大概有几千万的商用机器人营收,但研发投入很高。今年疫情对商用机器人的发展会有推动作用,B端客户会想办法减少不必要的人与人之间的解除,其次经过多年的投入,商用机器人的成熟度在提升。与全球领先的视觉公trax司的合作,阿里已经做了初步的采购,进行线下扫货的识别,进一步打通线上线下的数据。
商业清洁类的产品也一定是会兴起的市场,但截止目前没有大的玩家。未来集中度会较低,因为B端客户的开发需要时间和过程,即使招标也需要时间,还有售前的测试和售后的支持,科沃斯找到了适用于自己的场景和定位,明年初就能看到产品发布。
海外公司找到科沃斯研发针对特定场景的机器人,也是蛮大的场景,国外的市场容量目前大过国内。科沃斯也会考虑对外输出底层技术。

Q:如何看待Sam‘s club将在其美国所有门店部署自动地板洗涤机器人?
A:从去年下半年开始,B端客户开会逐渐主动拥抱商用机器人。商用端的清洁之前靠物业的人力,但成本上升很快,且还要缴纳五险一金。除此之外,愿意做保洁的人的数量也是在减少的。
海外而言,疫情开始, sam’s club包括一些机场,都有很多的商用机器人开始跑起来。我认为这个行业接下来会是百花齐放的阶段,但是行业规模会很大。
商用机器人领域会出现细分化的现象。中国,写字楼、住宅、商场、机场等不同区域用到的产品都会不一样,将来会出现不同细分领域的不同龙头。从明后年开始会产生显著的营收。

三季度,内销的增速在50%左右,外销的增速97%

三季度应收增加的原因?
渠道结构的变化导致的。主要是出货给到渠道,渠道销售之后才回款。京东入仓、海外的线下渠道都是有账期的。

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